Kickstarter ve Indiegogo’yu yıllardır biliyoruz. Girişimciler, tasarımcılar kısacası yaratıcı ve üretken kişiler güvendikleri ve hayata geçirmek istedikleri projelerini bu platformlardan kitlesel fonlamaya açıyorlar ve bir fonlanma süreci başlıyor. Bazen bu 2 ay oluyor bazen 40 gün oluyor. Kişinin projesi bu platformlar tarafından uygun görülürse proje herkese açık bir şekilde sitede yerini alıyor. Arıkovanı’da Türkiye’deki bir kitlesel fonlama platformu. Ağırlıklı olarak yerli girişimcilerin fonlanma süreci için kullanmaya başladıkları bir platform hatta. Son bir senedir biz de buradaki fonlanan bazı projeleri sizlerle paylaştık. Bunlar ne miydi? Sokakta yürüyen her kadının en az erkekler kadar kendini güvende hissedebilmesini amaçlayan Wing Akıllı Güvenlik Yüzüğü bunlardan biriydi. Ya da Engelsiz Hackathon etkinliğiyle doğan görme engellilerin hayatını kolaylaştıracak WeWalk’tan bahsetmiştik. Şimdi bahsedeceğimiz ürünse bir yerli drone ve Türkiye’de bir rekora imza attı: %391 fon topladı!
Hedefleneni Fazlasıyla Aşarak Fonlanan Bir Drone
Arıkovanı’nda fonlanan yerli drone’un adı Ape X. Geçtiğimiz Kasım ayında destek toplamaya başladı. Kaan Cevher ve Çağkan Güneri tarafından kurulan Ape Drone Teknolojileri, 2017 yılının Ağustos’undan beri Ape X modeli üzerinde çalışıyordu. Ekibe 3 çocukluk arkadaşını daha katan ikili beş kişilik kadrosuyla ürünü son haline getirdi ve Arıkovanı’nda fonlanma rekoru kırdı.
Ape X en çok kolay kullanılabilir bir drone olmasıyla dikkat çekiyor. Ekip tarafından geliştirilen Mime kumanda bu kolay kullanımı sağlıyor. Ayrıca Ape X gimbal kamera sabitleyicisi ve 4K kamerasıyla da havada olduğu süre boyunca 30 dakikaya kadar görüntü alışverişine olanak sağlıyor.
Biz de Ape X ekibinden Kadir Atakan Ata ile fonlanma sürecinin şimdisini, sonrasını ve nasıl bir yolculuk geçirdiklerini konuştuk. Lafı fazla uzatmadan röportaja geçelim ve rekor fonlanma sürecinin nasıl olduğunu onlardan dinleyelim.
Arıkovanı öncesi hazırlık aşamalarınız nasıl ilerledi?
Kadir Atakan Ata: 5 kişilik bir ekibimiz var. Arıkovanı’ndan önce 1,5 yıla yakın bir çalışma ve araştırma sürecimiz var. Bu süreç boyunca hiçbir tohum yatırımı ya da devlet desteği almadık. Bütün Ar-Ge sürecini kendi kaynaklarımızla, maaş almadan tam zamanlı çalışarak sürdürdük. Bu bizim için bir tercihti. En başında prosedürlerle ve sunumlarla harcayacağımız zamanı ürüne aktarmaya karar vermiştik. Ürünü tasarlamadan önce çok yoğun bir araştırma süreci geçirdik. Potansiyel kullanıcıların önündeki bariyerleri ve isteklerini iyi anlamaya çalıştık. Ürünü geliştirirken de en uzun süreyi içerisindeki elektronik kartının (uçuş kontrolcüsü) yazılım ve tasarımı aldı. Ardından prototipi inşa ettik. Prototip hazır olduktan hemen sonra da Arıkovanı kampanyasına başladık. Bu sebeplerden dolayı girişimcilik ekosistemi için de bir sürpriz oldu çünkü daha öncesinde hiç tanınırlığımız yoktu.
Arıkovanı sizi nasıl destekledi?
Kadir Atakan Ata: Erken aşama bir girişim için, özellikle de donanım tarafındaysa, Türkiye’de bulunabilecek en güzel imkan Arıkovanı. Hem direk kullanıcınıza ulaşmanızı sağlıyor hem de yatırım ve devlet desteği gibi prosedürü çok uzun süreçlerle vakit kaybetmeden ürününüzü seri üretime geçirme imkanı tanıyor. Yurtdışındaki örneklerinden en büyük farkı ise toplanan fonlardan kesinti yapmaması ve size özel bir tanıtım bütçesi ile bilinirliğinizi sağlaması. Bunun yanında da 40.000 TL’ye kadar eş fonlama yöntemi ile projenize direk destek olması. Bence donanım geliştiren girişimlerin ürünlerinin pazar karşılığını test etmek için eşsiz bir fırsat.
Nasıl bu kadar fonlanmayı başardınız?
Kadir Atakan Ata: Kitlesel fonlama aslında baştan aşağı bir bilim. Dünya çapında veriler var. Destekçi davranışları analiz edilmiş. Buna bilimsel bir yaklaşım getirip dünya çapındaki örnekleri çok yakından inceledik. Türkiye’de kitlesel fonlama çok yavaş çalışır ya da çalışmaz diye bir algı var. Bunun sebebi aslında kitlesel fonlamayı yakından tanımamamız. Projeyi hazırlayıp yayınladıktan sonra maalesef kitle gelip kendiliğinden sizi fonlamıyor. Aslında satışı sizin yapmanız gerekiyor. Bu yurt dışında da böyle işliyor. Kickstarter ve Indiegogo gibi örneklerde çok daha büyük bir kitle aktif olarak destekte bulunmasına rağmen paralel olarak proje sayısı da çok yüksek olduğu için bilinirlik sağlamak ve dikkat çekmek çok daha zor oluyor diyebilirim.
Kitlesel fonlamada veriler incelendiğinde destekçilerin ilk dikkat ettiği şey ürünün kendisi değil ekip ve vizyonu. Ardından ürüne bakıyorlar. Biz ilk bu veriye ulaştığımızda çok şaşırmıştık hatta kampanya kurgusunu ekip üzerinden yapma konusunda son ana kadar kararsız kaldık. En sonunda bu doğrultuda bir strateji geliştirmeye karar verdik ve bütün tanıtımlarda üründen çok ekibi ön plana çıkardık. Kampanya içeriklerinin önem derecelendirmesinde de yine Pareto ile paralel bir veri var. Destekçilerin %80’i en çok filme dikkat ederek destekleme kararı veriyorlar. Biz de filmde yine yoğunluklu olarak ekibin arasındaki sinerjiyi ön plana çıkarmaya çalıştık.
Dijitalde bütün forumlarda ve drone topluluklarında aktif olmaya sosyal medyayı çok aktif kullanmaya çalıştık. Sahada da bütün etkinliklerde yer almaya çalıştık. Çalışan medya bütçemiz ise 0 TL idi.
Proje fonlanana kadar nispeten yavaş bir gidişat vardı. Kurumsal desteklerin de etkisiyle Türkiye rekoru kırıldıktan sonra son günlere girildiğinde ön siparişlerimiz günde 25 adet drone’a kadar çıktı. En düşük ön sipariş 1300 TL ve taksit olanağını olmamasına rağmen. Etrafımızda bu işi yapmamızı isteyen bir topluluk oluştu ve drone’la çok ilgili olmayan insanlar bile başarabilmemiz için drone siparişi verdiler.
Bu topluluğun oluşması kısa sürmedi neredeyse son iki haftaya kadar çalışmamız ve beklememiz gerekti. Burada pes etmemek çok önemli.
Aklınızda ne kadar bir başarı vardı?
Kadir Atakan Ata: Açıkçası Türkiye rekoru kırma konusunda kendimize en başından beri güveniyorduk ve hedefimiz bu doğrultudaydı. İki katına kadar yüksek bir fona ulaşacağını ise hiç düşünmemiştik. 350-400bin TL arası bir hedefimiz vardı.
Elde ettiğiniz fon miktarı üzerinizde bir baskı yaratıyor mu?
Kadir Atakan Ata: Tabii ki yaratıyor ama istediğimiz zaten buydu. Ne kadar planlarlarsanız planlayın donanımda ürününüz hiçbir zaman tam anlamıyla hazır olmuyor. Biz de açıkçası uçurumdan atlamak istedik. Yere düşeceğimiz zaman da belli olursa, paraşütü yapabilmek için çok daha verimli ve hızlı çalışacağımıza inandık.
Çocukluk arkadaşı olmanızın girişiminize artıları ya da eksileri oldu mu?
Kadir Atakan Ata: En büyük avantajı bütün ekibin birbirini çok iyi tanıması ve politik doğruluk denen davranış biçimleriyle vakit kaybetmeden verimli bir iletişim kurabilmesi. Bu tabii ki herkesin tercih edeceği bir şey olmayabilir. Bizim ekibimizde ise çalışıyor. Çünkü hemen hemen hepimiz diğer şekilde çalışmaktan zamanla bunaldığımız için değerini biraz daha fazla biliyoruz.
Türkiye’deki bir girişim olarak ne gibi avantaj ve dezavantajlar yaşadınız?
Kadir Atakan Ata: Türkiye’de girişim olmanın operasyonel olarak hiçbir zorluğu yok hatta dünyanın diğer yerlerinden daha kolay olduğuna inanıyoruz. Türkiye girişimcilik ve teknoloji alanında yeni yeni silkinmeye çalışıyor. Ondan büyük teşvikler var. Aynı zamanda moral desteği de çok yüksek. Dezavantajı ise kur diyebilirim. Eğer ihracat yapıyorsanız bu yine bir avantaj. Kuru değerli ülkelerle rekabette büyük bir operasyonel katkı sağlıyor. TL üzerinden kazanıyorsanız ise beraberinde büyük bir belirsizlik ve risk getiriyor. Biz Ar-Ge aşamasında kurdan dolayı zorluklar yaşadık ama ihracat yapmaya başlayınca bu sorunların ortadan kalkacağını bildiğimiz için çok fazla önemsemedik.
Arkadaşlarla çalışmak mı zor yoksa yeni tanıştığınız profesyonel bir ortamda mı daha zor?
Kadir Atakan Ata: Çalışma yöntemini arkadaşlarla oturtmak çok daha zor. Ama yöntem oturduktan sonra sürdürülmesi çok daha kolay.
Markaların (kurumsal destekçiler) sizlere ne gibi desteği oldu?
Kadir Atakan Ata: Turkcell Flagship mağazalarında satışını yapmak için sipariş verdi.
Arçelik Flagship mağazalarında satışını yapmak için sipariş verdi aynı zamanda üretim sürecinde bize birikimleriyle her aşamada destek oluyorlar.
FNSS ile savunma sanayi için kullanım amaçlı bir anlaşmamız var. Tank ihraç edebilen tek şirket biliyorsunuz. Onlar için üreteceğimiz drone’lar biraz daha farklı, tanklarda kullanılacak bir drone. Burada hassas bir konu olduğu için daha detaylı bilgi veremiyorum.
OSTİM siparişi drone’lar ile organize sanayi bölgesinin güvenliği sağlanacak. Aynı zamanda seri üretim aşamasında bize kalıp üretiminde destek oluyorlar.
Bayterek ise elektrik hatlarındaki kaçakları tespit eden bir drone projesi gerçekleştiriyor, onlar da bu kapsamda drone’larını bizden alacaklar. Üst yazılımlarını kendileri modifiye ederek kullanacaklar.
Turkcell ve Arçelik mağazalarında ürününüz seri üretim öncesi satışta olacak mı?
Kadir Atakan Ata: Seri üretim sonrası satışa başlayacaklar.
FNSS Savunma Sistemleri de destekçiniz. Onlarla nasıl bir anlaşma yaptınız?
Kadir Atakan Ata: Geliştirilen savunma sistemlerine özel modifiye edilmiş X’leri entegre etme üzerine ortak bir çalışmamız var. Daha fazla bilgi veremiyorum ne yazık ki.
Drone pazarlama hakkında ne düşünüyorsunuz?
Kadir Atakan Ata: Bizim bulunduğumuz sivil tarafta drone pazarı 6,5 milyar dolar seviyesinde. Senelik %35 ile büyüyor. Türkiye ise en çok drone ithal eden ülkeler arasında dünyada 6. sırada. Büyük ölçekte bakıldığında pazar satüre bir görüntü çiziyor. DJI markası en büyük oyuncu ve pazarın büyük bir kısmını elinde tutuyor. Bunun sebebi pazarı az çok en başından beri onların yaratması. Bir süre sonra Nokia’nın, IBM’in donanım tarafında başına gelenler onların da başına gelecek ama şu an henüz pazar hakettiği rekabete ulaşmadı. GoPro gibi markalar çok büyük hacimlerde çok büyük pazarlama bütçeleri ile bir anda pazara girip kullanıcı alışkanlıklarını bir anda değiştirmeye çalışıyorlar ve sonu hüsran oluyor. Çin dışında en yoğun çalışmalar Amerika, Fransa ve İsviçre’de gerçekleştiriliyor.
Drone pazarlamada yapılması gerekenin uzun bir süre butik yapıda kendi erken adapte olan topluluğunu oluşturarak ve onları çok mutlu ederek yavaş yavaş ve sabırla bir marka inşa etmek olduğuna inanıyoruz. Pazardaki mevcut yapı ve büyüme buna müsaade ediyor. Bizim de bu doğrulta hedefimiz 36 ayda pazarın sadece %10’una erişip %0,1’ine satış yapmak. Bu bile bize 75 milyon dolara yakın bir hacimle, AR-GE bütçemizde büyük lojistikle rekabete olanak sağlayacak bütçelere ulaşmamızı sağlıyor.
Özetle: Ufak Hacimlerde Sat – Sabret – Geliştir – Hamle Yap
Pazara tamamen kullanım senaryolarına odaklanan, dayanıklı ve ruhu olan bir marka sunmayı hedefliyoruz.
Intel’in drone gösterileri gibi siz de eğlence sektöründe tanıtım amaçlı yer almayı planlıyor musunuz?
Kadir Atakan Ata: Harika bir gösteriydi. Ekipçe ağzımız açık izledik diyebilirim. Bizim bu konuda büyük bir avantajımız var. Drone kendi yazılımımız üzerinde çalıştığı için çok kolay bir şekilde otonom hareketlenmesi sağlanabiliyor. Seri üretim çalışmaları tamamlandıktan sonra yeniden yapılacak lansmanı için benzer bir projemiz var. Sürpriz. 🙂
*Kitlesel fonlama verileri Dünya Kitlesel Fonlama Merkezinden alınmıştır.
**Drone kullanıcı iç görüleri Skylogic Research firmasından alınmıştır.
***Drone pazar verileri Gartner Inc. ve Oppenheimer’den alınmıştır.
Görsel: Ape Drone Teknolojileri
